Lansat în 2016, ROTTCO SYNERGY a devenit anul acesta SYNERGY by ROTTCO, un concept de afaceri îmbunătățit, cu o nouă identitate vizuală. Viziunea a rămas aceeași: interconectarea benzinăriilor românești independente într-o rețea națională și interactivă, capabile astfel să furnizeze servicii similare celor din marile rețele internaționale. 100 din cele circa 600 de stații de alimentare cu carburanți auto din România sunt deja parte a acestui proiect, spune Paul Pop, fondator și director executiv al ROTTCO Consult, distribuitorul de carburanți care a avut această idee.
Stimate domn Paul Pop, ultima întreprindere – SYNERGY by ROTTCO – este bazată în mod evident pe toate experiențele dumneavoastră anterioare, ca manager IT la RAFO (1992-1996), director de franciză pentru Lukoil România (1998-1999), director de vânzări la Lukoil Downstream, Romoil, Rompetrol Downstream (1999-2003), director general, președinte al Consiliului de Administrație la Rompetrol Downstream, iar din 2007, proprietar și director executiv al ROTTCO Consult. Este de asemenea și cea mai ambițioasă, de vreme ce își propune, așa cum am citit undeva: „să creăm o nouă rețea de distribuție în România”. A devenit SYNERGY by ROTTCO deja această nouă rețea de distribuție de carburanți?
Lucrez în domeniul petrolier de 25 de ani și am fost martor atât la expansiunea, cât și la declinul ulterior al distribuitorilor independenți de carburanți din România. Dintr-un anumit punct de vedere, am putea spune că SYNERGY by ROTTCO a apărut ca urmare a implicării mele în crearea a două dintre cele mai mari rețele de distribuție a carburanților din România, precum și din intuiția mea de antreprenor român, care conduce o afacere de familie. Promovăm proiectul care aduce împreună stațiile independente de alimentare cu produse petroliere și servicii conexe. Rezultatul final va fi o rețea integrată la nivel național și interactivă de stații de alimentare independente, prezente pe principalele drumuri naționale, precum și în orașele din România, vânzând produse petroliere de aceeași calitate ca orice altă rețea multinațională existentă pe piață și furnizând servicii de calitate în stații mai moderne și mai atractive.
SYNERGY by ROTTCO este proiectul pe care îl privesc ca pe o șansă, poate ultima, ca proprietarii independenți de stații de distribuție a carburanților să poată concura cu marile rețele iar, utilizând aceleași metode specifice, să reușească să recâștige cotele de piață pe care le-au pierdut în ultimele două decenii prin intrarea pe piață a marilor jucători din domeniu. Trebuie acceptat faptul că, pur și simplu, clienții s-au dus în proximitatea în care s-au poziționat stațiile din rețelele marilor companii petroliere cu unicitate informațională, produse și servicii, brand, comunicare, marketing și, bineînțeles, beneficiile economiei de scală.
În ceea ce privește stațiile de alimentare independente, unii clienți încă se tem că standardele de calitate – nu doar în ceea ce privește carburanții propriu-ziși, ci și în legătură cu spațiile de depozitare – nu sunt similare celor din marile rețele. Cum răspunde SYNERGY by Rottco acestor temeri?
Într-un fel, aveți dreptate, este vorba despre percepția care trebuie schimbată și de aceea trebuie să muncim din greu pentru a o schimba. Am identificat acest element ca fiind provocarea principală. Percepția este că nivelul de calitate al carburantului vândut într-o stație independentă din România este inferior față de cel al carburanților vânduți în rețelele deja prezente. În România sunt trei rafinării care aprovizionează piața locală, toate conformându-se standardelor și reglementărilor UE cu privire la calitate.
În realitate, produsele care se vând în România au o calitate standard europeană și, prin urmare, nu există mari deosebiri între carburanți, percepția privind calitatea diferită fiind doar o chestiune de marketing și comunicare. Da, stațiile independente au pierdut în ultimii 20 de ani lupta la nivelul percepției în fața marilor rețele internaționale datorită lipsei unității de brand, comunicare și marketing. Cealaltă provocare cu care ne confruntăm este să convingem proprietarii stațiilor care intră în proiect să înțeleagă și să accepte faptul că trebuie să investească rezonabil, pentru a-și transforma imaginea și modul de lucru corespunzător unei rețele naționale: brand, proceduri, servicii, toate integrate.
Care este diferența dintre a deține o franciză clasică și a te alătura retelei SYNERGY by Rottco?
Proiectul își propune să aducă împreună proprietarii de benzinării independente în cadrul unui parteneriat, folosindu-se în mod eficient de expertiza și de cunoștințele locale, oferind astfel valoare adăugată și posibilitatea de a se dezvolta tuturor membrilor săi, dar și comunităților locale.
Nu voi insista asupra diferențelor financiare dintre o franciză clasică și proiectul nostru, deoarece, din punctul de vedere al filosofiei de afaceri, ele sunt complet diferite. SYNERGY by ROTTCO nu impune limite sau restricții precum francizele clasice. Dimpotrivă, noi încurajăm proprietarii de stații independente să se extindă, să împartă informații, servicii și clienți bazându-se pe încredere și pe câștiguri reciproce.
Sistemul nu impune furnizori exclusivi, nici cote obligatorii de vânzări, cu sisteme de bonusuri și penalități aferente. Filosofia afacerii pune accentul pe stabilizare și dezvoltare, iar banii vin din vânzări suplimentare și businessul generat de faptul că ești parte dintr-o rețea. Rețineți, acestea nu sunt costuri, căci din punct de vedere contabil, ele trebuie tratate ca investiții care se recuperează rapid prin creșterea volumelor de produse petroliere și vânzărilor non-fuel. Costurile lunare din partea stațiilor implică o taxă de participare care să acopere cheltuielile curente cu rețeaua IT, serviciile administrative, head office, acțiuni de marketing și comunicare uzuale, cheltuieli pe care orice companie care gestionează o rețea le are, iar beneficiul Rottco este un procent aplicat exclusiv la creșterea vânzărilor fuel și non-fuel. Nivelul taxei lunare reprezintă echivalentul retribuției brute a unui angajat din benzinării (salariul net și taxele aferente). Bugetele pentru campaniile anuale de marketing și publicitate la nivel național sunt susținute atât de membrii rețelei, cât și de integrator.
Care este rolul ROTTCO, ca integrator de informații în cadrul programului SYNERGY?
ROTTCO are rolul de inițiator, promotor, comunicator, coordonator, integrator și operator de rețea, concentrându-se, de asemenea, pe economia de scară. Prin campaniile la nivel național, ne vom concentra asupra îmbunătățirii percepției consumatorului față de stațiile independente, ca alternative viabile la marile rețele multinaționale.
Până acum, în ceva mai mult de un an de când am lansat proiectul, am reușit să atragem aproximativ 100 de stații de alimentare din toată România, am construit o platformă IT care asigură funcționarea lor în cadrul unei rețele, am creat și gestionăm un call center non-stop, am lansat un serviciu cu carduri de alimentare pentru flote (pentru început, ne-am concentrat pe segmentul B2B) și am pus bazele campaniilor de marketing. În mai puțin de nouă luni am implementat sistemul de carduri ROTTCO SYNERGY pentru flote, în cadrul căruia am avut rolul de dezvoltator, integrator și emitent al cardurilor. Acestea sunt în prezent acceptate de către toate cele 100 de stații din program. Ne propunem să dezvoltăm programul și să extindem sistemul la alte servicii pentru flote (anvelope, acumulatori, asistență rutieră, taxe rutiere, asigurări, GPS, tahograf etc.).
Cine plateste pentru introducerea de standarde îmbunătățite (comportament, igienă, curățenie etc.) și pentru noua identitate vizuală a fiecărei stații de alimentare înscrise în program?
Investiția este împărțită între proprietarul afacerii și ROTTCO, ponderea fiind determinată în funcție de ceea ce este cu adevărat necesar în fiecare stație. Așa cum am spus, proprietarul statiei își controlează afacerea în procent de 100%, așa că vorbim nu de costuri, ci de investiții în scopul de a atrage mai multe vânzări, mai mulți clienți și pentru a genera mai multă activitate comercială la nivel individual și pentru întreaga rețea.
Aveți informații cu privire la creșterea vânzărilor și cu privire la starea generală a îmbunătățirii, în orice fel, a afacerilor care fac parte din programul SYNERGY by Rottco?
SYNERGY by ROTTCO este abia la început și deci este prea devreme pentru a veni cu cifre. În 2017, am reușit să punem bazele infrastructurii rețelei pe segmentul B2B (flote) și sistemul a devenit operațional. De asemenea, am reușit să depășim limita de 100 de stații de carburanți care s-au alăturat rețelei de acceptare a cardurilor, ceea ce înseamnă integrare informațională și servicii flotă, multi-supllier, multi-user. Echipele noastre B2B de marketing și vânzări lucrează intens pentru ROTTCO SYNERGY CARD, accelerându-ne eforturile de a aduce mai multe vehicule în stațiile de alimentare ale partenerilor noștri. A fost, deci, un an plin pentru noi din acest punct de vedere, precum și pentru partenerii noștri de proiect. Ca o concluzie pentru finalul anului 2017 este că avem o rețea funcțională pentru serviciile de flotă, cu acoperire națională, cu portofoliu centrat pe clienți mici și mijlocii, în creștere vizibilă de la lună la lună.
Rottco Consult a câștigat Premiul pentru Premiera anului 2017, cu proiectul Synergy
Trebuie să ținem cont de faptul că o stație mare de alimentare din rețeaua traditională, bine poziționată, vinde cca. 4.000 de litri pe zi doar prin intermediul sistemului de carduri pentru flote, în timp ce o stație cu o poziționare mai puțin avantajoasă vinde aproximativ 1.500 de litri pe zi, ceea ce, pentru majoritatea stațiilor no-brand, este un obiectiv greu de atins atrăgând flote doar la nivel local. Care sunt obstacolele pentru a ajunge la asemenea volume? Conform cercetărilor de piață pe care le-am efectuat, două sunt impedimentele: pe de o parte, percepția publică cu privire la calitatea carburantului vândut în stațiile independente și reticența proprietarilor de stații independente de a se susține, promova reciproc și implicit a lucra împreună pentru a crește vânzările. Așadar, avem de muncit la acest capitol, la îmbunătățirea aspectului și a funcționării stațiilor, precum și la schimbarea percepției asupra plus valorii și a modului de lucru între membrii rețelei.
Pentru ROTTCO, care furnizează atât produse petroliere, cât și servicii financiare (credit și control juridic, colectare de numerar și client rating), SYNERGY este de asemenea o șansă pentru dezvoltarea afacerii. Cum au evoluat cifra de afaceri și profitul ROTTCO în 2017 comparativ cu 2016?
Profitul a fost direcționat către proiectul SYNERGY by ROTTCO deoarece 2017 a fost un an al investițiilor. Am muncit intens pentru a dezvolta infrastructura proiectului și etapa B2B. În 2018, plănuim să ne îndreptăm treptat către etapa B2C și să începem să fim mai prezenți din punct de vedere vizual pe drumurile din România.
Acestea fiind spuse, trebuie ținut cont de faptul că proiectul SYNERGY by ROTTCO nu urmărește un profit imediat. SYNERGY by ROTTCO este un demers pe termen lung care va cere perseverență și hotărâre, precum și un flux constant de investiții pentru a îmbunătăți toate aspectele vânzării cu amănuntul a carburanților. Noua rețea care va implementa metodele specifice marilor rețele aplicate în benzinăriile particulare, până acum izolate și eterogene, crează șanse benzinarilor particulari să se stabilizeze, să crească și să concureze cu rețelele tradiționale, fapt care în starea de „izolare” este imposibil, oricâte resurse și-ar aloca, nebeneficiind de transferul de know-how și economia de scară 2017 este începutul proiectului, iar dinamica vânzărilor lunare este pozitivă și încurajatoare. Din punctul meu de vedere proiectul își va atinge scopul final în maxim trei ani.
Care sunt noile ținte pentru anul 2018? Mai multe stații independente în rețea, bineînțeles. Altceva?
În 2018, ne vom concentra asupra atingerii pragului de 150 de stații pe care noi îl considerăm a fi numărul minim pentru stadiul curent al proiectului și vom începe tranziția de la B2B la B2C. Acest lucru înseamnă ca fiecare actor implicat în acest proiect să își stabilească drept prioritate principală elementele calitative ale proiectului.. În scurt timp urmează să implementăm aplicația mobilă pentru a ajuta utilizatorii să localizeze stațiile, să cunoască serviciile acestora, să beneficieze de promoții astfel încât clienții să capete încredere în produsele și serviciile oferite de rețeaua benzinarilor particulari din România și să o identifice ca o opțiune viabilă și convingătoare în fața oricărui alt furnizor de carburanți.
Munca pe care întreaga echipă din ROTTCO a depus-o în acest an a fost extraordinară și nimeni nu poate cuantifica exact efortul, dedicația și tenacitatea cu care membri ei au lucrat pentru acest proiect alături de partenerii și colaboratorii noștri din domeniul IT, juridic, PR și comunicare, pe care veau să-i felicit și să le mulțumesc din inimă.
_____________________________________________
Interviul a apărut iniţial în numărul din decembrie 2017 al energynomics.ro Magazine.
Dacă vrei să primești prin curier acest număr (decembrie 2017), în format tipărit, scrie-ne la adresa office [at] energynomics.ro, pentru a te include în lista de distribuție. Toate numerele anterioare sunt accesibile AICI, în format electronic.