Sectorul energetic este în plină transformare, iar atenția publică se concentrează pe investițiile în producție, electrificare, cogenerare, regenerabile, biogaz sau stocare. Mai puțin vizibile, dar esențiale pentru funcționarea echipamentelor, uleiurile industriale și soluțiile de lubrifiere tehnică rămân o componentă critică a performanței operaționale. Dan Gheorghe, managing partner Gruppo Damidio, spune că piața din România este una matură, atentă la specificațiile tehnice și pregătită să ofere soluții adaptate oricăror aplicații energetice, astăzi sau în viitor.

 

Cum se definește astăzi Gruppo Damidio în piața de lubrifianți industriali?

Damidio este o companie fondată în 1994. Scopul definit de la bun început a fost de a se integra în zona industrială a lubrifianților. Ideea de bază a companiei, la momentul acela de început, de pionierat, a fost axată exact pe acest domeniu, lucru care, într-un fel, conferă și astăzi, după 30 de ani de activitate, elementul definitoriu al companiei, și anume gradul de specializare.

În momentul în care te concentrezi, vă vorbesc acum din perspectiva celor 30 de ani, gradul de specializare îți conferă posibilitatea de a deveni mai bun prin interacțiunile pe care le ai cu partenerii pe care ți-i dorești sau cu oameni care intră în organizație și încearcă împreună cu tine să clădească același vis comun.

 

 

Ce înseamnă, concret, trecerea de la vânzarea unui produs la furnizarea unei soluții tehnice?

Lubrifiantul a apărut ca o consecință a unor nevoi, unor cerințe ale producătorilor de echipamente. Produsul trebuie să îndeplinească niște specificații foarte clar enunțate în documentația tehnică a echipamentelor industriale. Documentația tehnică a echipamentului este cartea de bază în ceea ce privește lubrifiantul.

Noi am învățat foarte repede ideea aceasta simplă de a asculta foarte atent ce spune producătorul echipamentului respectiv.

Poți să faci una din greșelile tradiționale, pe care și noi le-am făcut de-a lungul timpului, învățând din ele. Poți să faci echivalențe de produs, dar de fapt trebui să pornești, întâi de toate, de la ce echipament este folosit, ce brand de producător și ulterior în ce fel este pus în exploatare, ce operațiuni îndeplinește.

 

Cum se vede piața energiei din perspectiva aplicațiilor de cogenerare?

România are o infrastructură de distribuție și de furnizare a gazului natural pe care mulți alții și-o doresc sau încă visează să o obțină. Disponibilitatea gazului natural la niveluri controlate de calitate, care să livreze la parametrii ceruți, duce automat, în cazul grupurilor de cogenerare, la o abordare diferită față de alte zone, pentru că ai certitudinea calității gazului pe care îl folosești ca sursă primară de procesare în motorul de cogenerare.

Când vorbim despre puteri de instalare mari, vorbim despre sustenabilitate pe un interval de cel puțin 30 de ani de operare. Deci poți să îți faci un business plan cu adevărat coerent: ce tipuri de motoare pot să instalez, care sunt cerințele specifice ale fiecărui producător de asemenea motoare. Îți conferă o cu totul altă abordare de business și de predictibilitate în rezultatul pe care dorești să îl obții și să îl livrezi.

Specificul la nivel industrial al grupurilor de cogenerare este legat și de rapiditatea intervenției. Poți să activezi în câteva secunde, poți să injectezi în sistemul energetic național, la cerere, curent în funcție de cerințele din secunda respectivă.

 

Se schimbă cererea pe măsură ce tranziția energetică avansează?

Volumetric, da, aș putea spune că previziunea este de scădere. Nu vei mai avea aceleași volume prin natura diversificării cererii în zona de furnizare a energiei electrice. Dar, în același timp, cred că la nivelul tehnologic de dezvoltare va reprezenta un motiv esențial pentru producători, cum este și Q8, de a dezvolta lubrifianți pe tehnologii absolut noi, tehnologii de nișă.

Extinderea intervalului de schimb folosind produse sintetice este unul dintre beneficiile foarte importante. Protecția pe care ți-o conferă în exploatare, diminuarea în sens real a uzurii de-a lungul orelor de funcționare, acestea sunt lucruri pe care producătorii de uleiuri vor fi foarte atenți.

Nu este un domeniu dinamic în dezvoltare cum este IT-ul sau tehnologiile de vârf, dar este un domeniu stabil în care pașii mici generează cu adevărat beneficii importante.

Ce diferențiază aplicațiile pe gaz natural de cele pe biogaz sau landfill gas?

Formulele sunt absolut corelate cu cerințele specifice unui motor pe gaz. Inclusiv denumirea de motor pe gaz nu reflectă cu adevărat realitatea din teren: gaz poate să fie gaz natural, ceea ce este extraordinar și prima opțiune, dar landfill gas sau biogazul înseamnă tot gaz obținut dintr-o altă resursă care, din perspectiva buletinului de analiză, este o resursă mai puțin stabilă.

Nu poți să obții aceeași calitate a biogazului de fiecare dată. Aceasta este prima diferență comparativ cu gazul natural, care este o resursă controlată, care îți livrează în mod constant parametrii de calitate la procesare.

În esență, este nevoie de o altă formulă a lubrifiantului, care pornește de la natura mai “agresivă”, chimic vorbind, a resursei biogaz. Atâta vreme cât ai conținut mare de sulf, ai conținut mare de derivați de carbon, crește probabilitatea să se formeze, prin interacțiune cu oxigenul, diverși compuși agresivi chimic, compuși acizi.

 

Este piața românească matură sau încă dominată de decizii bazate pe preț?

În anii de pionierat, mă refer la anii ’90, practic până prin 2007, până când România a intrat în piața europeană, lucrurile se desfășurau pe ideea simplă de costuri cât mai mici de operare. Toată lumea avea în cap să economisească în orice fel, de la hârtie igienică până la uleiuri, care erau văzute ca toate la fel.

Personal, am sesizat cam din 2010 încoace o structurare și o rafinare a calității discuției în interacțiunea directă. Competențele tehnice au valoarea lor și se impun în fața unei decizii strict contabile.

Sunt convins că vine acest lucru odată cu responsabilizarea clară în cadrul companiilor, a rezultatelor impuse fiecărui departament și fiecărei poziții din organizație.

 

Cum ar trebui privit costul uleiurilor industriale în raport cu valoarea echipamentelor?

Există calcule referitoare la ponderea procentuală între costurile de mentenanță asignate total pe echipamentul respectiv versus costul lubrifierii. În genere, valoric vorbind, folosind cele mai scumpe soluții, mă refer în sensul de tehnologic performante, sinteticele, nu poți ajunge la mai mult de 2% din întregul cost de mentenanță.

Dar trebuie să fim realiști. Prețul este ceea ce plătești în final, dar valoarea este ceea ce rămâne după ce prețul a fost plătit.

 

Ce rol vor mai avea uleiurile industriale într-o economie tot mai electrificată?

Pe segmentul industrial, un impact real poate veni din perspectiva volumului de lubrifiant folosit. Dar companiile de lubrifianți nu vor dispărea! Electrificarea se va extinde, dar cred că în final nimeni nu va rămâne dependent doar de o singură sursă.

Vor rămâne mai puțini jucători? Bineînțeles că da, poate din lipsă de interes, pentru că pentru unii volumele generate nu vor mai reprezenta un indice de performanță de business, gradul de profitabilitate nu va mai fi același. Dar vor rămâne companii care vor opera nu la fel, ci adaptat cu realitățile din piață și ele vor furniza serviciile de performanță, poate cu lubrifianți specializați sau poate dezvoltați după anumite formule pe care astăzi nici nu le știm.

Ce înseamnă, pentru Gruppo Damidio, vânzarea consultativă?

Suntem o companie de 30-35 de oameni, în funcție și de contractele pe care le derulăm, din care echipa de vânzări înseamnă 15 oameni ce acoperă teritoriul, localizați nu după considerentul geografic, ci în funcție de prezența partenerilor în anumite zone.

Pentru noi important nu este doar să vindem acum, ci să continuăm să vindem pe termen lung.

 

Ce fel de oameni sunt necesari într-o piață tehnică aflată în transformare?

Ce i-aș spune unui coleg nou? Învață, omule, învață în mod continuu, pentru că ăsta este motorul evolutiv: dorința reală de a asimila lucruri noi. Nu este important că nu știe totul în prezent. Compania este dispusă să investească în oameni și asta am făcut-o constant de-a lungul celor 30 de ani, începând de la pregătiri profesionale sau traininguri împreună cu specialiștii Q8.

Toate aceste informații trebuie să ajungă la oameni care își doresc nu doar să le asculte, ci să le asimileze, să obțină ceva bun după fiecare întâlnire pe care o au.

La noi în companie, ideea de bază este simplă: ne dorim să avem alături colegi care să răspund la două cerințe minimale: curiozitate și creativitate.